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【运营-促销管理】化妆品店屈臣氏如何做好商品促销管理
首先，快消品节日促销效应。第一季度情人节、劳动节；第二季度母亲节、父亲节；第三季度，七夕、中秋节、国庆节、双十一；第四季度，圣诞节、元旦节、双十二，以上这些全年最有利的促销节点，几乎线上线下零售企业都在做大促销，大家看看自己有没有把握好。
第二，顾客最爱的促销方式。相关调查数据显示，79%的顾客最喜欢直接降价，8%的顾客喜欢买一送一，只有极少部分的顾客喜欢赠品和花一样的钱买更大容量的产品。
但事实上，我们零售商不可能长期做直接降价促销，那么我们应该怎么办呢？我们可以研究自己的促销商品组合，比如直接降价的商品占比是多少，买赠的商品占比是多少，尽量找到比较合适的丰富多样的促销方式。
第三，促销冲动性品类。在化妆品专营店，哪些品类最容易引起消费者购买欲望？研究结果表明，女士卫生用品、洗发水、护发素、洗衣剂、纸制品这些生活必需品最容易让消费者产生购买行为，但凡用这些品类做促销，消费者都会毫不犹豫地抢货囤积。
以上三点弄明白后，剩下的就是最重要的促销管理思路：
（1）了解竞争对手，包括收集他们的促销海报，看他们是多长时间做一个档期，促销的商品组合是怎样的。
屈臣氏曾经为了做好一次促销，特别做了专门的消费者调研问卷，然后根据问卷数据来分析每档促销活动应该持续多少天，为什么要研究这个呢？因为促销的档期天数一定程度上决定了消费者到店的频率。所以零售店在做促销前，一定要做消费者调研和竞争对手调研。
（2）促销目的和目标，前不久我看到一家本土零售店的促销主题是“新年好”，这个主题非常模糊，消费者通过这几个字无法了解哪些商品在做促销，所以促销主题一定要清晰，一目了然。
（3）促销工具规划，策划一场有效的促销活动要准备多少促销道具？大家思考过吗？例如生意不同级别的A、B、C店，需要准备的促销道具肯定不一样。
（4）促销预算，大多数店老板在做促销活动前并没有做相关的促销预算，很多事情都是凭感觉去做的，没有科学地预算。
（5）促销商品规划，不同品类在做促销时会产生不同的生意效益，所以我们要规划每个品类应该占用多大的促销空间，每个品类应该分配多少商品数量。
（6）物料跟踪，物料跟踪是否到位，店铺的商品陈列有没有做好，这些看似不起眼的细节都会影响到促销的效果。
（7）门店执行标准，为什么屈臣氏的每一次促销都做得很成功？每次大促销开始前，他们都会事先打造一家促销的样板店，然后请其他店铺的店长前去学习并召开促销大会，将促销活动做到标准化操作。
（8）促销效益分析，做完一场促销后，将此次促销的销售业绩与去年同期对比，与上一场促销进行对比，同时还要计算本次促销的投入成本以及最终的收益。
屈臣氏是怎样做促销的？
首先，店铺的透视感很强，一般顾客站在门外就能很清晰地看到促销主题。哪些商品在做特价，哪些商品在做买赠，通过POP和吊旗的氛围衬托，一目了然。
其次，促销胶箱的陈列，首选货品放在最上层，较次选的货放在最底层。还有一个秘诀：产品不要摆放得太整齐，试图给顾客一个感觉——这个产品卖得很好，之前已经有很多人在选购。
再者，侧网的陈列切忌杂乱无章，出台一个陈列标准。
然后是现在很多门店正在重视的中岛区，尤其是进店门口的岛柜，一定程度上决定着顾客有没有进店的欲望，所以货品要尽量摆放美观。
最后尤其需要注意的是付款处陈列，就像屈臣氏每家店铺付款处的背后靠墙处和收银台两边分别都做了丰满的小商品陈列和换购商品陈列。所以，策划门店促销活动时，付款处是绝对不可忽视的一个角落。
