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如何用时尚来搞定90后妹子？
华清传媒 | 2014-09-18
大家好，今天来这里说不打广告，不用PPT。我说一下刚才上台之前，既然已经放弃了PPT了，说了比较有干货的三个特点，第一个是说，现在国内电商的格局这些，我知道有太多的分析师，评论家还有各种各样的同行咨询公司的人。大家都很清楚，大平台之战应该结束了。通常还有第二句话，电商大平台之战结束之日，就是所有平台苦逼之日，这是感同身受。平台之战，在大的背景之下，像淘宝、京东，不知道有没有苏宁，我认为像淘宝、京东在平台之战里确立自己的优势。IPO之后更主要看财报，看增长，看趋势，看曲线，有些话说的不太方便清楚。所有在淘宝经营的商家不多说了，刚才王总刚才说了，营销成本多少，没有必要再重复了。可以肯定的是说，既然平台之战已经结束了，在平台经营的商家几乎是很难赚到钱的，而且人口的红利也结束了，比如淘宝有PC端有1亿的UV的，2014年增长了，假设淘宝每年的日货有两万，但是淘宝有一千万的商家，不知道一千万，八百万到一千万都有。平均来分每个商家是多少，大家应该算的出来，平均每个商家每天大概就是20个UV，这是一个非常简单的算法，平均20个UV的情况下，你一定必须投大量的广告，包括9.9块，这个游戏规则既然定义成这样的，大家没有必要投入更多的时间和精力。我知道京东有自然生长，京东比较大的平台，比较不幸和万幸的，京东已经IPO成功，接下来也会面临非常大的压力。
我们看线下的零售的业态，我们来讨论，但是我觉得，其实我认为，在中国有越来越多的百货公司，有越来越多的他们在关门，他们在倒闭，我有很多的女性的同事，或者女性的朋友，如果她是在一线城市的白领，上班族的话，大家去百货商店，去万达，去君泰百货，包括王府井。其实去这些地方，去了之后发现这里的一楼、二楼，大多数的品牌跟另外一个城市商场看的一样的，比如化妆品，耳熟能详的品牌在一楼，还有一些在二楼的。真正寻找个性的，有自己品位的消费者，特别是女性消费者，男性的大叔不在我关注的范围。女性到所有卖场，所有的卖场趋向于雷同，倒闭没有不好，这个行业新陈代谢挺好，零售人员骂电商，天天倒闭，这个也是必然。后来我在上海发现一个卖场，真的挺有意思，上海有一个IPM的卖场，这个卖场和其它的百货公司也不一样，它的一楼、二楼、三楼、四楼有很多独特的品牌，引入了香港一线的设计师的品牌，这样一个卖场，真的代表了一个零售的未来，零售的未来是说允许更多的个性化，允许大家找不到不撞衫的地方。我不看好国内的卖场，国内人口红利已经没有了。现在说一下，大平台红利没有情况下，我觉得什么样的机会会是大家选择呢？大家看一下新的渠道，另外一个会场在讲渠道专场，不知道讲什么，很有意思。分享现在的数据，现在所有的网站加上所有的APP，再加上腾讯给我们入口，我们爆料一下，应该在下周就要开放了，美丽说一天大概平均有一千万的消费者来回溜达，对应淘宝额，淘宝有两亿的UV，每天是大概一千万，但是我们的商家只有一万，我们现在还在淘汰，一万个商家淘汰到五千到七千个之间。一个简单的算法，平均来说，我们每天得到的UV大概一千个左右，淘宝对应是20个，我们是一千个。我们不是打广告，所有的品牌商关注一下，在电商领域新的渠道，新的渠道才有红利。在这儿顺便说一下，我们虽然是一个新的渠道，绝对不是跟淘宝一样的平台，我们也是允许商家开店的形式来入驻的，但是不会接受淘宝的卖家做上架的。第一个时尚度，每一个时尚买手打美丽说的产品，不欢迎优衣库的产品，我们都是时尚款，我们很欢迎，这是我们的第一点，我们这儿的水准和淘宝是明显的区别的。
第二点，我们比较看重快速的供应链能力，大家说烂了，米兰时装周有一些T台秀，有一些新款，大家有多长时间打造出来了，7天、14天、一个月的标准，我们欢迎快速供应链的商家。第三点开始苦逼淘宝的商家最擅长的，满多少赠，包个邮五折，第三点没有时尚，没有供应链不欢迎。我讲的第一个大点，顺便提一下，国内平台格局。
第二大点，在消费者展现这一块，消费者走出不一样的地方，在过去的淘宝以电商为代表的时代已经过时了，淘宝是货架陈列为主的。我不知道大家对移动有多关注，美丽说已经超过70%了，全公司不再有关注PC的部门，我们所有的产品经理，包括设计师都以做PC端为耻，给大家说一下。移动端说一下，在淘宝过去的搜索，或者货架的陈列，已经成为过时了，就是形容，八百万到一千万的卖货大叔和卖货大妈的时代已经过去了，不提供品牌的议价，不提供货品属性，只是说大家拿一个货或者哪一个代工厂代工一个货，已经过去了。我个人一个感觉，一个场景式的，不知道有没有看过郭敬明的小时代，小时代3刚上映过，小时代1、2看过好多遍，为什么看，郭敬明的三观不一致，跟我尤其不一致，但是非常懂商业，非常懂用户的。比如举一个场景，我记得小时代2里面一个场景，如果年轻的90后的妹子看过，在座的大叔，我跟你们描述吧，小时代2有一个场景，里面有一个高富帅，有一个宫鸣，还有一个顾里郭敬明一个逼格，一男一女见面的第一句话，顾里问宫鸣，你这个大衣很不错，宫鸣是这样的回答，可是它不是。90喜欢的东西是什么，这种场景式的销售是远远好过于货架式的陈列。在这种场景下，用户很容易把自己代入，这种代入感非常的强烈，既然买不到普拉达，觉得代入这种场景，觉得非常爽，这是很重要的一点。现在的电商要做移动端，很关注场景式的销售，但也关注了有几个做得很好的同行的APP，我忘了有那样一家的，简单说一个海淘的APP，可以做直拨，有海外的买手，到了梅西买货，到所有的商品拍照，一个限时折扣的体经，它的粉丝，它的用户觉得身临其境的感觉，虽然去不了梅西百货，但是我感觉有一个买手带着我，从走进去，一直到所有的商品，其实商品陈列很简单，如果路过货架，拍了女士的大衣。但是这种场景式对用户的购买决策需求力非常强的。大家可以关注一些新的展现模式。
还有一种特别重要的，不管怎么样实现，很重要的一点就是代入感。我刚才说美丽说很多年轻漂亮可爱活泼的90后妹子交流，她们的代入感非常强，在很多地方举办了商家见面会，我们有T台秀，有很多商家做T台秀，她们非常关注的一点，她们和男人的关注的视角不一样的，我们看T台秀，这个模特不错，这个特别有范。妹子们的反应是不一样的，妹子YY一下换成我，我穿上是什么样的感觉，她们是代入感。没有代入感，几乎很难为继了，这是代入感。还有大朴王总做得非常好的，就是体验感觉，用户参与研发、制作，还有小米，用户各种各样的反馈，我讲的在移动段非常关注这种代入感、体验感，还有刚才说的场景的感觉。在移动端的事情。
在这里可以分享一下，美丽说做移动端的经验。尤其在移动端很重要的差异，美丽说现在的数据，我们在APP安装量已经7500万，我们的订单APP超过70%，在一块移动和PC，移动和PC这一块感受很大的差异第一点，一定要做优选，这个优选包括商品的优选和供应链的优选。暗合她对她的优选，做一个淘宝的商家，或者一个品牌商，有两百三百个，一定做供应链的优选，我们在美丽说的商家应该用的，在店铺大概20、30个SPU。优选了以后，不是把你的质量减少，把你的货品拿出来，以前有三百款的时间和精力，现在把你十倍的经历做30款上面，你以前有六条生产线，现在能不能挑一条生产线，最好的生产线，移动端不再搜索和海量的时代。为什么阿里巴巴、淘宝做得好，其它的移动端用的呵呵来形容，大家比较大数据，我不知道说大数据是什么，移动端一定关注优选，这是我说的第一点。
第二点，说的陈列，移动端适合什么陈列，适合品牌、大牌范的陈列，正面、背面、细节、吊牌，文字部分只有标题，体积说明，材质，非常简明扼要，这个对名淘宝商家两米长的详情列。这个已经过去了，用3G、4G手机看一下就知道了。第三点，美丽说的特点，就是社交的发现，我把的用户关系链放在这里，我朋友的推荐，在社区里面，在关系链发现好的商品，这个是大家共同要做的。除了社交发现，还有一点就是个性化的推荐，这个可以用刚才我说的大数据来做的个性化的推荐。
我讲最后一点，我想说一下，我觉得电商也没有什么搞头的，跟大家说句实在话。为什么？因为红利结束了，移动端的红利不多了，关注一下潜力的，关注化妆品跟聚美优品打，这是不可能的。比较关注的品类母婴、生鲜还有家具生活，这些品类还没有做透，在几个品类诞生新的品牌，一定用移动的方式来做，用代入感、场景感、体验感来做，不用老的方式来做。还有第二个，像医疗、汽车或者像家政，我都觉得是非常值得来重新做一遍的，因为之前在这个领域的互联网的公司，或者说PC互联网的公司，接下来都会倒闭，都会关门。大家可以看这些领域做一遍，我觉得电商值得发现的。讲新的东西出来，不要讲转化率的，我也觉得挺无效的，我今天的分享就是这样的，谢谢。
摘自美丽说高级副总裁大熊口述。（转）
