咨询热线：400-090-6576
咨询邮箱：shangwu@tsinghuanet.net
【化妆品店商】伊贝诗：如何完成12000家网点/80%增长率
2014年伊贝诗实现了40%的销售增长，而在展望已经到来的2015年，乃至更远的将来时，阳猛希望通过明星产品的打造和消费者的体验，获得市场的认可，形成品牌在保湿领域的权威，并在3年内进入国产护肤品牌前10名。
而具体到2015年，阳猛期望能增加4000家网点，使总网点达到12000家左右，并实现在专营店渠道平均增长80%的业绩目标，同时将终端店的平均店均年销额提升至8万元。
远大的目标，需要通过扎实的终端策略去落地，而这恰恰是伊贝诗的所长。
据伊贝诗品牌运营总监李静现场透露，伊贝诗将通过6大方面的努力实现伊贝诗的既定目标：
一是提升品牌力。李静认为，一个消费品牌必须具备知名度，才能获得更广大的消费者。而阳猛也坦言，现在品牌投入3000万—5000万/年的传播效果已经不明显，但是持续性的广告投入是必须的，而且伊贝诗在2015年将加大投入，直接将广告投放的预算提升至1.2亿元，其中包括冠名湖南卫视《青春进行时剧场》、冠名安徽卫视《我为歌狂》第三季以及《非常静距离》等大手笔的动作，也包括计划在2015年的重点市场河南省的5大地级市电视台进行有针对性的广告投放。
二是强化产品力。“产品做好，广告才有效果。”李静透露，在2015年伊贝诗将继续聚焦明星单品策略，并对每个明星单品在伊贝诗产品体系内的销售份额进行量化，其中已经推出市场3—4年之久的弹润保湿水和防晒霜分别要占据10%的销售份额，2014年新推出的海泥面膜和气垫BB霜则需要分别拿下8%的销售份额。
三是提升动销力。众所周知，伊贝诗在终端的动销一直以来做得都非常扎实，比如在2014年第四季度的“感恩季•保湿节”中，2000多家伊贝诗的终端网点参与了此次活动，最终实现了1亿元零售额的目标，其中像伊贝诗品牌回款第一的代理商山东壹汀美化妆品有限公司的区域市场内就实现了1000万的活动销量。
所以，基于2014年的良好业绩表现，伊贝诗在2015年必然选择再接再厉。李静透露，2015年伊贝诗会在日常动销、核心客户促销以及“四节”联动促销方面下功夫，比如“四节”联动方面，伊贝诗将全年四个季度分别定为“新春季”、“防晒季”、“美白季”、“感恩季”四大主题，再在每个季度通过代理商品牌经理会议的形式将伊贝诗每一季的动销策略进行有效落地。
四是激发渠道力。2014年初，阳猛对于当年的网点增长目标是1500家，而经过1年，伊贝诗实际的增长网点数达到了2000多家，除去优化的部分网点，伊贝诗实际增加了1000多家网点，有效网点数达到了8000多家。
在优化后，伊贝诗的网点质量得到了显著的提升，目前伊贝诗已经进驻了小李百货、色彩、唐三彩、恒美、百分女人、欢颜等众多知名区域连锁系统，其中像在洛阳色彩连锁系统，伊贝诗在2014年就实现了300多万的零售业绩。
五是加强培训力。李静透露，伊贝诗的培训一方面是聚焦明星单品的培训，另一方面是围绕刚才所提及的“四节”的培训，包括对零售店老板的培训。
六是提升服务力。“我认为服务是代理商的核心竞争力，团队是服务提升的基础，没有团队，服务就是空谈。”李静强调，代理商必须要强化业务建设和售后建设两支队伍，严格实现每月团队编制考核制度，列为团队重点考核项目，并形成标准团队操作规范。
这样的“内功修炼”，其实已经有部分代理商落实得非常到位了，壹汀美就是其中的典型例子。壹汀美伊贝诗事业部品牌总监房敏在接受我们采访时透露，壹汀美的伊贝诗团队是按照过程和结果并重的考核，比如在区域经理和督导两个层面，区域经理必须保证10-15天内有工作总结的会议，来贯彻整个品牌部署，确保执行过程中的各项政策落实到位，同时汇报执行结果；而督导则由区域经理直接管辖，房敏不会进行管辖，这样有序的直接管理层级，让每个人的管理半径都不会超过合理的范围。
没有规矩，不成方圆。所以李静期望通过伊贝诗品牌和代理商团队在2015年的努力将代理商团队的服务力进行较大程度的提升，这样才能提升终端网点的销售潜力。
“伊贝诗的愿景是打造家喻户晓的百年品牌，成为领跑者，百年其实强调的是品牌发展的持续性，而为什么要强调成为领跑者，那是因为现在行业只认领头者，如果没有成为第一的目标和梦想，很有可能会被淘汰。”阳猛的这番理想，配上扎实的落地政策，应该会让众多的伊贝诗合作伙伴对品牌的发展越来越有底气和信心。
